Feliz Natal

A todos os que me seguem, desejo Feliz Natal e uma otima passagem de ano. Estou de ferias e volto a postar no comeco do ano. Ateh 2010!

A difícil arte de ser sincero: Preço em serviço

Fui almoçar com uma turma de amigos e, na saída, enquanto esperávamos os carros, fomos abordados por um velhinho, daqueles que vendem loterias para sobreviver. Sabe? Um daqueles vendedores de sonho, que se realmente tivessem o bilhete premiado na mão estariam ricos e não vendendo de esquina em esquina? Ele nos abordou e, tendo um dos presente se interessado pelo bilhete do ano novo, seguiu-se um diálogo mais ou menos assim:

-Quanto é?

- Dez reais.

- O quê? Mas aqui no bilhete está escrito seis…

- E eu vou ganhar o quê? Esse é o meu ganho.

Pronto. O marquetólogo de plantão acordou como por encanto. O que o velhinho estava vendendo era um serviço: o de não ter de sair do emprego, se dirigir à casa lotérica, gastar o tempo escolhendo os números mágicos, enfrentar fila, esperar os demais pagarem suas contas, apostar e voltar para o trabalho. Tudo isso por módicos quatro reais. Ou 67% de sobrepreço sobre o valor inicial.

Para ficar mais claro o que já está claro, é como você fazer pela internet sua compra de supermercado e pagar 67% a mais por todo o trabalho de selecionar e entregar na sua residência. Sabe aquele iogurte de R$ 1,18? Custaria R$ 1,97 pela conveniência. Dito assim, parece pouco. Mas na hora que vamos para a conta toda vira um tsunami. Se sua compra for de R$ 600,00, a conta vem de R$ 1.000,00. Entendeu?

Apesar do imenso ágio cobrado, o bilhete foi comprado. Os quatro reais são pouco, quando se considera o valor absoluto.

Mas realmente o que mais me chamou a atenção e que vale para todos nós que trabalhamos com marketing é a sinceridade do velhinho em declarar seus ganhos. Quantos de nós falaria para seu cliente abertamente quanto está ganhando num trabalho? Quantos teriam a coragem de assumir que sua margem é quase igual ao preço do serviço sem sentir algum tipo de vergonha?

A sinceridade do velhinho me impressionou. Se ele fosse o dono de uma empresa, me sentiria seguro em fazer negócios com ele. Sendo vendedor de loterias, só me resta torcer para que os números que ele nos vendeu sejam os corretos. Quem sabe assim ele não ganha um prêmio extra pela sorte que nos trouxe.

Autoshow 10: Que venham outras marolinhas

No final de 2008, quando, num discurso, o presidente Lula disse que a crise mundial no Brasil seria apenas uma marolinha, muita gente duvidou e comentou que ele não tinha noção do que vinha por aí. O que as pessoas não sabiam era da sua disposição em colocar toda a máquina estatal em favor de encontrar soluções que diminuíssem o impacto nas terras brasileiras. O mercado automotivo ganhou, naquele momento, seu presente de natal.

Com a redução do IPI, as projeções iniciais das montadoras de queda abrupta das vendas não se concretizaram. O que se viu foi um novo recorde, bastando dizer que 2009 será o melhor ano da história para a comercialização de automóveis. Dá até para dizer, imitando o próprio presidente, que nunca na história deste país se vendeu tanto como hoje em dia. Será batida, pela primeira vez, a marca de três milhões de veículos no mercado nacional.

Interessante notar a diferença entre o comportamento dos empresários e do povo em geral. Todos os veículos direcionados à produção, tais como caminhões, ônibus, tratores, tiveram queda em suas vendas. Os veículos de passeio, sozinhos, fizeram a mágica dos recordes. Os empresários e executivos se prepararam para o pior e adiaram a renovação de suas frotas, guardando seus dinheiros para o momento da recessão. E o povo em geral, vendo o preço dos carros cair e ficar mais convidativo, passou a consumir mais, como se não houvesse futuro. Foi como a fábula da formiga e a cigarra, só que ao contrário. Desta vez, a formiga que se prepara para o frio, viu a cigarra se dar bem, pois o tempo se manteve quente e não foi necessário parar de cantar.

Importante neste momento é perceber como o mercado automotivo se comporta em cima de percepções e não de fatos. Numa situação comum, o medo de perder o emprego no meio de uma crise levaria qualquer pessoa no mundo a adiar a troca do automóvel. No caso do Brasil, a possibilidade de se aproveitar o preço mais baixo, aliado a uma enxurrada de notícias positivas geradas pelo governo, fez com que os brasileiros saíssem a campo e comprassem seus sonhos de consumo na concessionária mais próxima.

2010 se inicia sob a perspectiva de um novo recorde de vendas e a preocupação de como se comportará o mercado sem a redução do IPI. As montadoras, a essa altura do campeonato, já tem suas projeções. Os anúncios de novos investimentos bilionários mostram que elas esperam anos de boas vendas à frente. E os soluços de mercado em 2009, nos meses de renovação do desconto do IPI, prova que, mesmo com as antecipações das compras pressionadas pelas mensagens de “Aproveite enquanto é tempo” e “Último mês”, o mercado brasileiro está maduro para garantir um volume constante e crescente de vendas.

Da minha parte, só tenho dois comentários a fazer: Que venham novas marolas, pois o resultado foi melhor do que qualquer um poderia imaginar. E que 2010 seja um ótimo ano para você, leitor. Boas festas e feliz ano novo!

Jack Bauer interroga Papai Noel

Na linha de “o que faz um vídeo ser viral”, este deu um show. Você pega dois ícones da cultura, um de bondade e outro de resultado a todo custo, e os coloca frente a frente. Pronto. Explodiu na internet o novo cartão de natal da Rebel Christmas Card.

Veja e comente.

Acidente de automóveis gera comercial chocante

Graças ao meu amigo Wilson Oura, meu post hoje vai sobre um assunto que eu amo: comerciais de prevenção de acidentes de trânsito. É impressionante como nós estamos anos luz atrás em como tocar nesse assunto. Depois o Brasil lidera os rankings de acidentes automotivos e não sabe porque.

Da Austrália vem o comercial abaixo. É um primor em contrabalancear um clima emocional, devido a sua trilha, e as imagens chocantes. Não dá para assistir e ficar inerte. Você leva um soco na cara e pára para pensar no assunto.

Mas o mais fantástico é ver quem o patrocina, quem o colocou no ar. Sabe aquele seguro que você paga quando licencia seu carro, o famoso DPVAT? Aquele que a maior parte das pessoas esquece que tem direito no momento da necessidade? Pois é. O governo de Victoria, um dos estados da Austrália, criou um orgão, o TAC - Transport Accident Commission, e resolveu usar parte do valor dos prêmios recolhidos para fazer campanhas de prevenção. Melhor uso não há. E sem o medo de ser forte. Ou seja, é o seguro usando sua verba para evitar seu uso.

Isso é marketing. Melhor. Isso é marketing usado pelo governo para resolver os problemas públicos. Quem dera todos os governos agissem assim.

Táxi: Corrida ou cliente?

Moro em duas cidades diferentes. E quem, como eu, tem o hábito de semanalmente pegar taxis para se deslocar até o aeroporto, acaba tendo seu motorista particular. Sei lá porque, mas a gente acaba se identificando e torna-se mais fácil pegar sempre o mesmo carro.

Pois bem. Tenho um motorista que me atende em cada cidade. E eles me dão aula de marketing todas as semanas que preciso deles. Só percebi a diferença com o passar do tempo, por ser o tratamento dado por eles completamente diverso.

Meu motorista UM não tem problemas nenhum de fazer a corrida. Desde que esteja disponível, não tenha nenhuma outra para fazer. O problema é que toda vez que a corrida parece ser um mico, ele sempre está ocupado. Outro dia minha esposa pediu para ele levar meu filho a um bairro distante e buscá-lo mais tarde, o que faria com que tivesse que esperar. Levar era possível, buscar não.

Meu motorista DOIS também não tem problemas de fazer as corridas. Todas, sem exceção. Se por acaso ele estiver ocupado, não é necessário nos preocuparmos. Alguém do círculo de amigos taxistas dele fará a corrida. Não sem antes semos avisados e sabermos o nome do substituto, para nossa tranquilidade.

O mais interessante é que o motorista UM, mesmo perguntado se nenhum outro amigo pode fazer as corridas problemáticas, sempre responde que todos os amigos estão ocupados. Sempre.

Vendo pelo ângulo do marketing, podemos dizer que o motorista UM pega corridas. Enquanto isso, o DOIS atende o desejo do consumidor por mobilidade. Um está na pré-história do marketing, pois está preocupado com vender seu produto. Outro no presente, pois criar relações e fideliza o cliente.

A pergunta é: como estão as empresas que representamos? Que tipo de visão temos passado aos nosso clientes? Fazemos corridas ou relacionamentos duradouros?

Mais interessante é saber que, apesar de idades parecidas, suas realidades de vida são diversas. O taxista UM aluga o carro que dirige. O DOIS já juntou dinheiro, comprou seu próprio carro e hoje já tem um segundo carro que atende parte das corridas que ele não dá conta. Conclusão? Fidelização compensa.

Autoshow 9: Em automóvel, luxo é status

À medida que as notícias vão sendo divulgadas, perece fácil vender carros de luxo. Todas as montadoras que comercializam esse tipo de automóvel reportaram crescimento em 2009, ano que começou com o estigma da crise. Mesmo aquelas que ainda não se instalaram no Brasil, divulgam seus planos de comercializarem por aqui seus produtos. Nosso país, acostumado a ser o país dos carros populares, passou a ser referência no mercado dos ultracarros.

Mas onde está a linha de corte entre um carro normal e um de luxo? Qual carro é mais considerado “de luxo”? Um Volkswagen ou um BMW? Se pensarmos somente em preço, um Passat a 119 mil reais seria mais luxuoso do que um BMW Série 1 a 95 mil. Porém, em termos de status, mesmo sendo mais barato, o alemão da BMW é mais considerado que o alemão da Volks.

Aliás, é interessante perceber os sinais passados nos detalhes. É muito diferente chegar numa roda de amigos e dizer “comprei uma Mercedes”. O próprio nome remete a um mundo de pequenos mimos que lhe diferencia dos demais mortais. E veja a chave de um carro de luxo. Sempre vistosa, funciona como uma extensão do próprio carro, em termos de transmitir a imagem de alguém que conseguiu chegar ao topo.

Talvez o marketing seja um dos principais ingredientes disso que chamamos mercado de luxo. A percepção de que as pessoas não querem ser consideradas iguais, de que elas pagam por sinais externos de sucesso, é muito bem utilizado pelos departamentos de produto e marketing para desenvolver automóveis que, mesmo entregando o mesmo resultado, o transporte de um local para outro, agregam vários valores subjetivos que fazem com que as pessoas abram os bolsos e gastem mais.

Importante notar que existem mercados e mercados nesse segmento. Um Mini a R$ 86 mil atende a um nível de consumidor diverso de um Jaguar XKR a R$ 489 mil, ou uma Ferrari 612 a dois milhões e meio de reais. São todos considerados carros de luxo, mas o tamanho dos bolsos e as necessidades psicológicas atendidas completamente diferentes.

O que os torna igual é a dificuldade em alcançar esse público alvo. Quem compra um carro nessa faixa de valor não se convence com um simples comercial de televisão. Isso não é suficiente para criar a imagem de luxo. É mais importante o boca a boca, resultado de ações direcionadas, como a pessoa certa, influente, ao volante do modelo, o patrocínio do evento correto, a matéria do veículo em revistas de estilo de vida. Tudo conta para ajudar a subir o status de um modelo frente a outro.

Apesar da euforia, esse é um mercado muito difícil. Num país de dimensões continentais, a montadora tem de pesar onde investir para conquistar esses prováveis consumidores, sob o risco de gastar o dinheiro sem atingir o público alvo. Mas o Brasil tem evoluído muito no segmento de carros de luxo. Será cada vez mais fácil cruzar com modelos que são verdadeiras jóias nas ruas. Transportando pessoas, mas principalmente transmitindo os sinais de status pelos quais seu proprietário pagou.

Da série Novas linguagens de comunicação VI

Coincidentemente o vídeo é do Google. Mas o conteúdo em si não é o importante. Legal é a linguagem com a qual o fizeram. Falar de tecnologia de uma forma nada tecnológica. Vale a pena conhecer.

Google Goggles: Google ainda vai dominar o mundo II

Google acaba de apresentar o Google Goggles. Como sempre, utilizando-se muito bem de suas próprias ferramentas, um novo vídeo mostrando o funcionamento da novidade foi postada no Youtube e já ganhou o mundo.

Mas o que o Goggles faz? Basicamente utiliza-se de imagens para iniciar buscas. Aplicativo criado para o sistema operacional Android que roda nosem celulares, ele reconhece as fotos que você faz e lhe dá as informações relacionadas a ela. Quer saber mais sobre um livro? Fotografe-o e veja na tela de seu telefone. Quer ler sobre algum ponto turístico? Aponte sua câmera e faça click.

O produto ainda lhe permite receber informações através de posicionamento geográfico, usando para isso o GPS do aparelho. Algo similar ao que faz o aplicativo da Acrossair.

Como todos os produtos Google, foi lançado como Beta. Como todas as novidades nesse mundo cibernético, vai demorar ainda um tempo para ser completamente absorvido. Mas também como tudo o que ocorre na internet tem um enorme potencial para ser aplicado pelas empresas que representamos.

Leia também: iPhone: Não se perca na hora de pegar o metrô

Autoshow 9: De volta à época das carruagens sem cavalos

Imagine-se no final do século XIX. Você resolve comprar um automóvel a gasolina, uma carruagem sem cavalos. Segundo comentam, a invenção do futuro. Sai para passear e, depois de alguns quilômetros, volta a pé porque a gasolina acabou e os postos ainda não foram inventados. Pior é chegar em casa e ouvir da esposa: “Eu te disse, besteira comprar essa máquina do diabo! Agora fica aí, tendo que arranjar um bom par de cavalos para puxar de volta aquela coisa...”

É assim que o proprietário de um carro elétrico poderá se sentir hoje em dia, possuindo um veículo que não pode ir muito longe de casa, sob o risco de ficar parado no meio do caminho. Você até pensa: “mas energia elétrica tem por toda a parte”. O problema é ter de bater campainha na casa de um desconhecido e pedir para usar a tomada dele. Ou enfrentar uma estrada, sem saber onde será o próximo local com energia disponível.

Esse tipo de dificuldade nunca segurou a raça humana. Não vai ser agora que irá segurar. Creio que temos uma queda para sermos aventureiros. É isso que leva a humanidade para frente. Aparece uma dificuldade e imediatamente vários desbravadores começam a testar soluções para ultrapassá-la. Como os combustíveis fósseis não durarão para sempre, testes e mais testes surgem para continuar a dar mobilidade aos automóveis sem depender de gasolina ou diesel.

Várias são as experiências. O carro híbrido, uma mistura de motores a gasolina e elétrico, já se tornou corriqueiro em países como os Estados Unidos e o Japão. Para se popularizar ainda mais, só falta o preço das baterias cair ao ponto do custo dos carros ser o mesmo de seus primos à combustão. O Brasil tem sido responsável pela maior e mais bem sucedida experiência de combustível renovável, com o aparecimento do motor flexível e sua capacidade de funcionar a base de álcool. Outras idéias, porém, por enquanto não se provaram eficientes, como as células de combustível a hidrogênio, que tem custos proibitivos.

Fantástico foi o pensamento de Shai Agassi, um israelense que criou a Fundação Better Place. Ao invés das pessoas recarregarem as baterias de seus carros elétricos, elas parariam em postos e as trocariam em menos de um minuto por outras já recarregadas. Que ficariam lá sendo reabastecidas para serem usadas por outros. Você compraria o carro e o direito de trocar a bateria sempre que necessário. O projeto já está sendo estudado por mais de 25 países e tem tudo para revolucionar a indústria dos veículos elétricos.

Importante lembrar que as montadoras não estão na indústria dos carros a gasolina, a diesel, ou a álcool. Elas estão na indústria da mobilidade, do transporte, do deslocamento. Elétrico, à combustão, nuclear, não importa a forma de fazer o motor funcionar. Importa lembrar que o consumidor irá comprar o modelo que aliar facilidade no reabastecimento com baixo custo. Resolvida essa equação, o mercado terá encontrado um substituto para a charrete sem cavalos atual.

A primeira verdadeira revista digital

Os americanos já estão se mexendo. Com o crescimento das vendas dos e-readers, tais como o Kindle da Amazon, os editores de revistas e jornais americanos estão começando a desenhar o futuro possível para suas edições. Lógico que as versões de papel não irão sumir de um dia para outro, mas a sua migração para o meio eletrônico já é uma realidade na cabeça de muitos.

A Sports Ilustrated, revista da Time Inc., dona da CNN, da revista Time e outras tantas empresas de comunicação, demonstra um primeiro pensamento de como as revistas eletrônicas serão quando estiverem disponíveis para acesso em Tablets e e-readers. Arrisco dizer que essa versão ainda está bem tímida, pois é quase uma transposição de um meio para o outro. Mas é assim que começa. Até porque o leitor não irá passar do meio físico para o digital se não se sentir confortável com isso, se não se sentir “em casa”.

Para efeito de comparação, veja também a página da internet da revista. Fica mais claro ainda que eles estão buscando diferentes sensações frente à tela de um computador. Falta descobrir qual será a solução final que os consumidores irão preferir.

Relacionamento digital no futuro será assim

Cada vez mais aparecem usos impressionantes das tecnologias digitais. Agora, a empresa sueca Tack Film mostra para a gente o que pode ser, num breve futuro, a forma mais comum de marketing de relacionamento digital.

Vale a pena assistir. Vale a pena entrar no site e produzir sua própria versão do vídeo. É muito fácil. Mas vale mais a pena tentar imaginar o que esse tipo de aplicação pode ter de impacto na empresa que você trabalha.

Observação: Se estiver demorndo para rodar, clique na frase Light version

Os competidores se aliam no Bob’s

Hoje lanchei no Bob’s. Fui rapidamente no novo shopping de São Paulo, o Vila Lobos, e lá aproveitei minha pressa para matar minha saudade de um sanduíche. Tinha McDonald’s, mas resolvi fazer um revival.

Pedi meu sanduíche e na hora do Milkshake bateu uma dúvida: Ovomaltine ou o novo Prestígio da Nestlé? Resolvi fazer regime e pedi só um refrigerante.

Mas a dúvida me assombrou durante todo o meu almoço: Se a Ovolmaltine é fabricada pela Wander A.G. e o Prestígio é marca da Nestlé, se as duas marcas são concorrentes diretas no mercado, o que fazem juntas na linha de milkshakes do Bob’s?

 

Só consegui chegar numa conclusão. A necessidade faz a oportunidade. Bob’s tem, como competidor, uma das mais competentes empresas do mundo, o McDonald’s. Brigar com alguém tão poderoso fez com que o Bob’s se especializasse em ser mais inovador e buscar o sabor como diferencial. Vem daí sua veia criativa, que dá forças para convencer concorrentes a conviverem lado a lado.

Não sei quanto isso custa de esforço, ou quanto tempo vai durar. Só sei que podemos dizer que se existem empresas com marketing criativo, Bob’s com certeza merce um destaque por esse feitoutilizar o exemplo do Bob’s para pensarmos em nossas empresas e ver que, em certos momentos, nossa saída é colocar concorrentes para trabalhar para a gente.