Primeiro de Abril!

Primeiro de Abril!

Fábulas do Murilo - Pesquisar ou não pesquisar? Eis a questão

Fui a uma loja de roupa de cama e mesa, a M.Martan. Muito boa, produtos de alta qualidade. Mas a experiência de compra me mostrou o que normalmente acontece com as idéias geradas no conforto da sala com ar condicionado. É o famoso uso da computação para conhecer melhor o consumidor que não dá em nada. Até fico imaginando o que aconteceu:

Um dia o presidente chega no escritório e fala com seu diretor de marketing:

- João, estou muito preocupado. Em nossa rede de lojas, todos os dias vendemos milhares de produtos, mas não conhecemos quase nada desses consumidores. Queria informação, saber quem são, de onde vêm, como descobriram nossas lojas.

O diretor de marketing compartilha suas dúvidas:

- É, precisamos fazer algo. Como diz aquele ditado, "metade do que anuncio não me serve para nada. O problema é que eu não sei qual metade".

O presidente se assusta, como se nunca tivesse pensado naquele assunto:

- Hein? Boa idéia! Os franqueados vêm reclamando que nós gastamos demais com publicidade. Precisamos mostrar para eles que o que fazemos é que gera fluxo nas lojas. Esse é um bom começo. Quero que você crie uma forma de sabermos como nossos compradores nos descobriram.

- Podíamos fazer uma pesquisa...

- Pesquisa não. Custa caro, fala com apenas uma parte de nossos consumidores. E eu não acredito nos resultados. Quero algo mais concreto! Nós sabemos onde estão nossos consumidores. Todos eles. Todo dia eles entram em nossas lojas. Queria fazer algo em nossas lojas.

- Mas uma pesquisa permite que a gente possa ser mais...

- Não. Vamos consultar todos os nossos consumidores, um por um.

- Só se a gente utilizasse as equipes de vendas.

- Ótima idéia! Eles serão nossos pesquisadores.

- Mas nós não podemos atrapalhar as vendas. Não dá para o vendedor parar a venda para pesquisar sobre a propaganda.

- Não, diz o presidente, não precisa ser uma pesquisa. Uma pergunta. Uma que não incomode o cliente.

- Tipo assim...onde você soube da nossa oferta?

- Isso! E aí o vendedor marca e a gente tabula no final.

- É, mas cada vendedor irá anotar de uma forma. E muitas vezes vai acabar se esquecendo de anotar.

- Precisamos encontrar uma forma de obrigá-lo a nos enviar a resposta. Teresinha, chame o diretor de vendas.

A secretária chama o diretor, que chega com a cara assustada.

- Wilson, precisamos fazer com que nossos vendedores preencham um formulário, com uma pergunta, sobre como o consumidor soube das nossas ofertas.

- A gente prepara uma pesquisa... começa a responder o diretor de vendas.

- Não, pesquisa não, interrompe o presidente. Quero que todos os consumidores nos falem como descobriram a nossa loja.

- Mesmo aqueles que só entram para perguntar e não compram nada? Questiona o diretor de vendas.

- Não. Esse pode ficar de fora. Afinal, se não comprou, não é nosso cliente.

- Ah! Então ficou fácil, diz o diretor de marketing. Vamos incluir uma pergunta no final do processo de compras. O vendedor precisa abrir um pedido no computador, para fechar a venda. Vamos obrigá-lo a marcar uma opção de onde o consumidor conheceu nossa loja. Ele já ficou íntimo do consumidor. Nesse momento é só uma pergunta a mais. O consumidor não vai ficar nem chateado.

- Boa idéia! Você põe as opções onde nós anunciamos, mais a informação de ter visto a vitrine. Aí vamos ter uma noção de quanto nossa propaganda está ajudando nossas vendas.

- Não sei não, interrompe o diretor de vendas, que entende como funciona o dia-a-dia nas lojas. Aumentar a carga de trabalho dos vendedores? Não sei se irá funcionar.

- Para mim funciona. Vamos implementar. Depois analisamos os resultados. João, fale com o pessoal da informática.

- É prá já!

Um mês depois a idéia está implementada. O sistema de vendas das lojas é substituído e a empresa divulga que ele sofreu um up-grade. Os vendedores passam a ter que marcar uma opção, ao final do processo de compras, de como o consumidor descobriu a loja. Se não o fizerem, a venda não fecha.

Nos primeiros dias, o vendedor se dá ao trabalho de fazer a pergunta. Depois, volta a sua posição habitual de indicar o caixa após escanear os produtos e marca sempre a mesma opção: Vi a oferta na vitrine. 100% viram a vitrine. Afinal, pensa o vendedor, não é uma loja de shopping?

Na sede, o presidente passa a se espantar mais e mais com os resultados recebidos. Chama o diretor de marketing:

- João, sua frase estava errada. Não é cinquenta por cento da propaganda que é jogada no lixo. Pelas nossas pesquisas é quase cem por cento!

E passa a cortar a verba de publicidade.

Moral: Cuidado com o que você deseja. Deus pode lhe atender.

Londrina, mais uma vez

(este post foi originalmente publicado no Uol)

Ainda em Londrina. E cada vez mais impressionado com as empresas e culturas.
O Habbib’s parece uma empresa que veio para ficar na cidade. As Lojas Americanas parece que está aqui de passeio.

Andando pela cidade a gente tromba com a marca do Habbib’s toda hora. Eles patrocinam o time da cidade, o Londrina Futebol Clube. E os londrinenses adoram o time deles. Torcem sempre por um grande time nacional, principalmente os times de São Paulo. Mas o Londrina mora no coração deles. A gente percebe isso passeando pelas ruas. E nas lojas do Habbib’s, que vivem cheias.

Por outro lado, se existe a tal da miopia de marketing, as Lojas Americanas se esmeram em aplicar essa regra. Em Londrina existe uma das últimas telefônicas regionais do Brasil, a Sercomtel. E, novamente, os londrinenses têm orgulho disso. A empresa é local, e altamente lucrativa. Têm telefonia fixa e móvel.

Aí, as Lojas Americanas se instalam aqui e fingem que isso tudo é besteira. Você vai lá ao caixa, vê um cartaz escrito “Recarregue aqui seu celular”, procura a marca da Sercomtel entre todas as operadoras brasileiras e não encontra. Se você tiver um celular da Amazônia Celular, você consegue. Você sai de Manaus, viaja mais de três mil quilômetros, e consegue recarregar seu celular nas Americanas. Mas se você mora em Londrina, você é simplesmente descartado como cliente porque alguém na sede das Americanas não se preocupou em regionalizar suas operações. Qual seria o custo dessa regionalização? Não sei, mas com certeza, menor do que o lucro de se tornar um pouco mais local.

Porque a Casas Bahia é a número um no varejo brasileiro

(este post foi originalmente publicado no Uol)

Dia 26 de dezembro. Minha esposa e eu vamos ao centro de Londrina comprar uma geladeira nova para minha sogra. É o presente de natal, atrasado. Resolvemos fazer uma coleta de preços antes de qualquer coisa e começamos pelo Ponto Frio. Entramos, fomos à sessão dos eletrodomésticos e ficamos comparando modelos e preços. No mínimo, 15 minutos de visita e nenhuma abordagem. Dois ou três vendedores se arrastavam pela loja, demonstrando claramente que estávamos um dia após o natal.

Na visita a Lojas Colombo, outra experiência esquisita. Mesma sensação de final de festa. Vimos todas as opções que a loja oferecia e não fomos abordados. Não estava achando estranho. Afinal, eu próprio estava me arrastando, num misto de tranqüilidade e preguiça.
Resolvemos entrar nas Casas Bahia. Confesso que tenho um preconceito contra essa rede. Ou melhor, tinha. Na porta, o movimento parecia de véspera de natal. A loja, bem iluminada, os vendedores esperando à porta, todos bem vestidos e uniformizados. Fomos atendidos pelo “Márcio”. Se ele trabalhou durante o feriado de natal, se fez hora extra, não deixava transparecer. Já nos atendeu dizendo “Bem vindos às Casas Bahia”. E durante uns 15 minutos nos explicou a diferença entre os vários modelos, as dimensões, o consumo, formas de pagamento, uma aula.

Só que eu sou mineiro. E queria ter certeza de que estaríamos fazendo uma boa compra. Saímos e fomos numa rede local a Dudony. Voltamos ao mundo da má vontade, do cansaço de depois do natal. Fora que o preço à vista das Casas Bahia ficava cada vez mais imbatível.

Ainda pesquisando, vimos uma loja do Magazine Luíza. Toda apagada, apesar de aberta. Não dava para entender. Aberta, mas passando uma sensação de abandono. Lá dentro, um bom atendimento, técnico, sem a mesma atenção e calor, mas bastante correto. O preço? O mesmo das Casas Bahia. E nenhuma disposição de negociar qualquer diferença, para fecharmos negócio.
Voltamos com minha sogra e tivemos outra aula. Enquanto esperávamos o Márcio terminar um atendimento, três outros vendedores nos abordaram. E sempre, ao saber que estávamos esperando um colega deles, falavam: Bem vindos a Casas Bahia.

Assisti o atendimento que estava ocorrendo. O Márcio explicava para um casal, claramente de baixa renda, as melhores formas de financiar um refrigerador. Era quase como um vendedor de carro vendendo um novo modelo para um possível cliente. Entrada, juros, número de prestações, tudo era explicado de uma forma muito didática e paciência.

Fechei negócio, aprendendo uma lição. O mais importante em varejo não é a propaganda, não é o produto. É acordar todos os dias como se aquele fosse o dia mais importante para se fazer negócios.

VW desiste do patrocínio do BBB

Estreou mais um Big Brother Brasil. Tenho que confessar que sou fissurado por esse tipo de programa. Desde o Casa dos Artistas, em 2001. Desde o lançamento do Doblò com o Sílvio Santos brincando com o Alexandre Frota e colegas. E dos dois dias de vigília no lançamento do BBB 1, com os participantes se apertando dentro de uma Palio Weekend. Não vou contar a história aqui agora. Fica para outro dia. Mas quero registrar que a Volkswagen piscou. E a Fiat também.

A VW tinha o patrocínio da transmissão no Multishow. Nunca entendi. Botava dinheiro e a Fiat entrava no conteúdo, melando a transmissão. Ainda assim, era um pé no saco da Fiat. Agora no BBB 8 cancelaram o patrocínio. E a Fiat não foi rápida o suficiente para comprá-lo. Pior que um vacilo, só dois. Mas, diferentemente do ditado, neste caso, dois erros fazem um acerto.

Liderança da Volks vem em 2009

Em 28/04/2006 previ que a Volks iria brigar pela liderança com a Fiat ainda no final do ano. Aí veio a greve dos metalúrgicos do ABC e eu refiz a previsão. Não seria em 2006.

2007 foi o ano da Fiat. E a Volks crescendo. Eles estão, claramente, trabalhando para voltar ao topo. Lógico que a Fiat não vai entregar facilmente a rapadura. Mas eles já consolidaram a segunda posição, abrindo uma boa diferença para a Chevrolet, que está contente com o terceiro lugar. Neste momento o que a GM quer é ganhar dinheiro.

Aproveitando o final do ano volto a prever. 2009 a Volks irá brigar pela liderança. Ela ainda precisa consolidar seus produtos e trabalhar lentamente para diminuir a distância que a separa da Fiat. Não vai ser em 2008. Mas 2009 promete briga das boas!

Coerência?

É o novo comercial de natal de O Boticário. Muito bem feito. Música surpreendente. Mas faltou uma explicação: Se na hora de entrar, a moça entra pela chaminé, por que na hora de sair ela sai pela porta? Se a resposta for que é porque a porta estava trancada por dentro, aí surgem outras perguntas: Por que Papai Noel tranca a porta da casa dele no meio do Pólo Norte, se não tem nenhuma outra casa perto da dele? Medo de ser invadido e roubado à noite? Se for, não é perigoso a moça sair e deixar a porta destrancada? Vai entender!

A380

Airbus entrega o primeiro A380, para a Singapore Airlines. O maior avião já construído, agora passa a ser realidade. Derrubou um presidente, bem antes de sair do chão. E vai gerar investimentos em vários aeroportos em volta do mundo, só para a adaptação às suas necessidades. Apesar de todo o atraso na sua produção, não dá para negar que é uma revolução na aviação aérea. Bem maior do que o 787. Pode até quebrar a Airbus. No mínimo a fez perder a liderança para a Boeing. Mas é de revoluções que o mundo vive. Bem vindo A380!

Violência

As capas de Veja e Época, desta semana, mostram o mesmo drama da violência a partir de perspectivas diversas. A Veja vem de Tropa de Elite, enquanto Época prefere abordá-la a partir do desabafo do Luciano Hulk. Mais do que mostrarem ponto de vistas diferentes (a Veja chega a questionar o texto do Luciano na Folha de S. Paulo), as duas revistas mostram qual a leitura do mundo que têm. A Veja, mais crítica. A Época, mais elitista. Enquanto isso, a Istoé, quase quebrada, vem de "Como ficar rico". Perdeu, realmente, o bonde da história...

Renan Calheiros

E o Renan Calheiros? Sob o ponto de vista de marketing, ele teve uma baita de uma miopia. Apostando no poder atual, ele prejudica o longo prazo da permanência dele no poder. É como o dono da galinha dos ovos de ouro. Para ir à fonte da riqueza, ele mata o bichinho e fica sem o ouro e sem a galinha. Para tentar não sair do poder, Renan prejudica suas próximas eleições. Quem vai querer votar nele? Como produto, ele passa a ter um alto custo versus o benefício. Enquanto isso, a Mônica brilha na capa da Playboy!

Maravilhosamente lotada; irritantemente perfeita; odiosamente incompetente. 2

Quase como para confirmar minhas conclusões sobre a Shoestock, o Fogo de Chão e a Gol, acho as seguintes comunidades no Orkut. Vale a pena consultá-las:

Eu amo a Shoestock

http://www.orkut.com/Community.aspx?cmm=214604

Eu me acabo na Shoestock

http://www.orkut.com/Community.aspx?cmm=2046527

Churrascaria Fogo de Chão

http://www.orkut.com/Community.aspx?cmm=214527

Gol Transportes Aéreos S.A.

http://www.orkut.com/Community.aspx?cmm=107638

Maravilhosamente lotada; irritantemente perfeita; odiosamente incompetente.

Final de semana em São Paulo. Não adianta negar, passar uns dias em São Paulo é uma aula de pós-graduação em marketing. Em dois dias, você revê os conceitos do que é atender os desejos do cliente, ou simplesmente oferecer um péssimo produto, comprado pela falta de concorrência.

Começo minhas aventuras por uma ida à ShoeStock. Para quem não conhece, é um local que finge ser uma sapataria. Isso porque, na verdade, é o paraíso feminino. E o purgatório dos maridos. Em uma loja que não deve ter mais do que 500 m2, se espremem milhares de mulheres, à busca de um sapato, esse ícone moderno da feminilidade. Impressionante. A loja é self-service, as mulheres brigam para pegar os modelos expostos umas antes das outras, os bancos para se sentar e experimentar são tão poucos que muitas preferem o fazer em pé. Incrível, mas a falta de espaço, a confusão dos vários pés separados uns dos outros, as pessoas se esbarrando o tempo todo só reforçam um ponto: Aqui você encontra as melhores ofertas, pelos melhores preços. A idéia de ficar sem um modelo porque outra pessoa comprou antes, só faz as mulheres lutarem ainda mais pela posse dos modelos expostos nas gôndolas. Essa loja mostra que existe forma de se estar maravilhosamente lotada. E haja paciência dos maridos que esperam suas mulheres passarem pelos diversos rounds dessa luta greco-romana.

Para compensar, a pausa é na churrascaria Fogo de Chão. Não adianta. Só existe uma definição para essa casa. Perfeita. Irritantemente perfeita. Nem a espera é chata. Parece que eles pensam em tudo. Não existe acender o cigarro sem que alguém apareça com um isqueiro na mão. E você nem sabe como, mas os cinzeiros são trocados e estão sempre limpos na sua mesa. A mágica, ainda não aprendi, mas a sensação é de que não existe nenhum outro cliente na churrascaria, nenhuma outra mesa é mais importante do que a nossa. A gente acaba até comendo mais do que gostaria, pois os garçons aprendem em segundos quais são as suas preferências. Lógico que a mágica é ensinada para todos que quiserem, pelo dono. Treinamento, treinamento, treinamento. Cada um de seus funcionários passa por mais de 300 horas por ano. É, talvez, a maior carga que já ouvi falar. Mas compensa cada segundo que se passa dentro da churrascaria.

Termino com a constatação de que a falta de concorrência é um pecado. Parto para o aeroporto de Congonhas com duas horas de antecedência. Já sofrendo de antemão. Vou ter que enfrentar a famigerada Gol. A fila de embarque não se contém na área demarcada. Escorre pelos corredores. E o problema já é tão conhecido pela própria empresa que eles criaram uma fila especial chamada de... última chamada! São 45 minutos de arrastar sapatos e malas, para ser atendido faltando poucos minutos para o vôo. Graças a Deus! Lendo o bilhete emitido por eles, vejo que eles acreditam em conto da carochinha. Está lá escrito: Apresente-se com 30 minutos de antecedência no check-in, para vôos nacionais. Só se for para ir direto para a fila da última chamada. Santa falta de concorrência! A sensação que tenho é que eles vieram do setor de transporte rodoviário, acostumados com o tratamento de rodoviárias sempre lotadas, e trouxeram o jeito de raciocinar junto com eles. Importaram os problemas de um setor para o outro. E acham que isso é normal.

No final são três experiências que só me fazem perceber o quanto um cliente pode ou não se sentir amparado por pequenas iniciativas das empresas. Ser lotado não é negativo, como me mostram as experiências da ShoeStock e da Fogo de Chão. O problema não é esperar o atendimento, se espremer contra outros clientes, ou brigar para ser atendido. É sentir que a empresa não se importa contigo, tratando-o como mais um pacote para ser transportado.

Se todos tivesse a preocupação de se preocupar com o que vai na cabeça dos clientes...

Fidel é Capitalista

Saíram as primeiras fotos do Fidel Castro, no hospital. Aí, me assusto ao vê-lo vestindo um training da Adidas. Logo ele, símbolo máximo do socialismo, vestindo grife. As coisas realmente estão mudadas. Primeiro, surgem rumores de que ele tem contas em paraísos fiscais. Agora isso. Realmente o último bastião caiu!

Telemarketing 4

Realmente, tem certas "vantagens" que vêm com tantos "se"s, que a gente acaba pensando para que vale. Vale para um tanto de programas. E, para não ser diferente, para o Fidelidade TAM. Você pode querer comprar suas passagens usando as milhas. Mas tem o dia certo e a hora certa. Se não for, não conseguirá vaga nos vôos. E suas milhas continuarão para sempre com você. Veja que surreal a conversa com o webcenter deles que acabei de ter:

Luciana:
23:52:46 Olá Sr(a) CARLOS, em que posso lhe ajudar?

CARLOS:
23:53:46 Estou tentando fazer reservas para BH/Florianópolis, em dezembro. E não aparece a opção de compra com créditos do Fidelidade. Você poderia me dizer por que?

Luciana:
23:54:15 O bilhete emitido através de resgate de pontos tem validade por 3 (três) meses se for para um trecho dentro do Brasil e América do Sul, ou de 6 (seis) meses para os demais países.

Luciana:
23:54:41 Por este motivo não irá conseguir emitir sr Carlos

CARLOS:
23:55:22 Não entendi. Não posso comprar com 5 meses de antecedência?

Luciana:
23:56:16 Não, pois após a emissão o bilhete será valido para voar por 3 meses

CARLOS:
23:57:05 Ok. Mas quem me garante que em dezembro vão haver lugares para uso em Fidelidade para o destino que quero?

Luciana:
23:58:51 Sr Carlos não temos como garantir, mas são as regras do programa fidelidade.

CARLOS:
23:59:44 Que ruim. Ou eu compro agora, por um preço menor, ou espero três meses, corro o risoc de não haver vaga e aí pago os olhos da cara!

Luciana:
00:00:40 Sr Carlos esta regra é para emissão com pontos do programa fidelidade, para viagens
pagas o senhor pode adquirir agora.

CARLOS:
00:01:33 Aí eu pago mais barato, mas não uso meus créditos. Acumulo milhas para poder usar, não para guardar ad eterno

Luciana:
00:02:11 Os pontos, não importando a sua origem, são válidos por 2 anos.

Luciana:
00:02:36 A partir de 03/04/2006 a reserva e a emissão de bilhete com pontos deverão ser
feitas com no mínimo 7 (sete) dias antes da data do vôo. Após a confirmação da
reserva, a emissão do bilhete deverá ser imediata.
O Regulamento Oficial do Programa Fidelidade TAM está registrado no 1º Cartório
de Registro de Títulos e Documentos da Cidade de São Paulo.
A partir de 03/04/2006, alterações de data e horário do vôo serão permitidas
mediante cobrança de taxa administrativa de 10% dos pontos utilizados na emissão
original.
A reserva e emissão somente pode ser efetuada em nosso site, call center ou loja Tam

CARLOS:
00:03:11 Aí, preciso de esperar 3 meses antes de viajar, corro risco de não ter espaço no vôo, pago mais caro. E ainda perco as milhas. É isso?

Luciana:
00:04:49 Sr Carlos infelizmente são as regras do programa fidelidade

CARLOS:

00:05:14 Que bom! Obrigado. E boa noite.

Telemarketing 3

Finalmente consegui cancelar minha assinatura de Globo.com! Desde fevereiro tento. E desde aquela época, cada vez a razão para não cancelar é uma. Fiquei quase meia hora para conseguir algo que é meu por direito: não receber um serviço que não quero. Lógico que passei por mais de um atendente. Lógico que tive que repetir meus dados. E, mais lógico ainda, o atendente tentou me dissuadir de cancelar o Globo.com e fazer com que cancelasse o Uol. E o mais interessante: Não adiantou eu falar para ele esquecer o script que tem na mão, que nenhum argumento faria eu mudar de idéia. Ele me roubou minha meia hora para no fim fazer o que queria. É assim que eles faturam sobre os clientes. Seis meses pagando um serviço que não queria. Como já disse uma vez, para vender, todas as facilidades, para cancelar o serviço, que vença o mais chato. Dessa vez, eu venci!

Igreja e mercado

Muito já se escreveu sobre a igreja católica como a mais antiga empresa do mundo. E muito já se comparou o seu comportamento com o moderno marketing. Não quero ser repetitivo. Mas creio que podemos ver um paralelo entre o que vem ocorrendo entre a igreja católica e a igreja evangélica e a guerra mercadológica entre os hipermercados e supermercados de bairro.

Não preciso dizer que os hipermercados vêm perdendo a corrida contra os supermercados de bairro aqui no Brasil. Quando a inflação brasileira beirava números estratosféricos e forçava o consumidor a concentrar suas compras em uma única visita mensal, os hipermercados prosperavam. Com a queda dessa mesma inflação a valores abaixo de 1% ao mês, os consumidores mudaram de comportamento, passando a não estocar alimentos e produtos de limpeza, que podiam ser comprados facilmente logo ali na esquina.

Resultado dessa mudança de foco, o Carrefour, antigo líder do segmento no Brasil, viu sua liderança mudar de mãos, para o grupo Pão de Açúcar, que possuía uma rede de supermercados bem montada. Toda a rede Carrefour estava localizada a grandes distâncias do centro das cidades, na periferia, onde os custos de imóveis era relativamente baixo. O Pão de Açúcar tinha seus hipermercados, mas nunca havia desistido do supermercado de vizinhança. Eram lojas para as emergências, com ticket médio baixo, já que o grosso das compras era defendido naquela visita única mensal.

Aliado a isso, os hipermercados eram estruturados para recebem centenas de pessoas ao mesmo tempo, possuindo por si só força suficiente para se tornarem centros comerciais. Os supermercados, por sua vez, buscavam o nicho da conveniência, muitas das vezes com um mix de produtos diferenciado para cada uma das vizinhanças que os continham.

Aí vemos a briga entre as duas igrejas. A católica, por um lado, é o supermercado espiritual. A evangélica, o hipermercado. Por razões diferentes do que ocorreu com Carrefour e Pão de Açúcar, cada uma está buscando um tipo de consumidor.

O católico vive um momento em que a inflação dele é baixa: não existem mais grandes culpas entre os católicos. Eles não temem mais o diabo, o inferno. Não tem grandes pesadelos com os pecados que possam estar cometendo. Por outro lado, a “inflação” dos evangélicos é enorme. O discurso dos pastores fala com veemência de diabos, pecados e inferno, como a católica já fizera durante anos e anos passados.

Aqui, vemos um efeito invertido. O católico, com sua baixa culpa, não se sente obrigado a uma presença constante aos templos de sua religião. Poucos contatos aplacam sua necessidade de contato com a religião. Já o evangélico necessita comprar muita salvação, com visitas semanais às igrejas e muita oração.

Quando pensamos em localização e porte, mais uma vez vemos o efeito de mercado se manifestando. A igreja evangélica constrói, cada vez mais, imensos templos, para abrigar o maior número de consumidores ao mesmo tempo. Seu discurso é geral, buscando falar com todos os presentes ao mesmo tempo. E, em termos de localização, procuram áreas centrais, pois a sua atração faz com que os seus seguidores desloquem-se da periferia para o centro em busca de perdão.

Já a igreja católica tem que prover conveniência aos seus seguidores. Como o consumo deles é em doses homeopáticas, o conforto deve ser uma das ferramentas para atrair mais seus clientes. Por isso, a decisão é por igrejas de menor porte, sempre o mais perto dos seus fiéis. Com o baixo deslocamento, é mais fácil ir e vir a uma das sessões de consumo religioso. Somado a isso, o discurso é adaptado ao púbico local. Os padres conseguem focar seus sermões ao perfil do público presente. Você não vê um padre de uma zona rica falando de reforma agrária. Em compensação, esse discurso é possível em favelas ou zonas rurais.

Quais são os próximos passos no desenvolvimento do mercado religioso? Com certeza, com o crescimento da igreja evangélica, passaremos a ter lojas de conveniência dessa religião: pequenas igrejas, cada vez mais locais, com discursos específicos. Para a católica podemos prever um futuro incerto. Ela é uma empresa que perdeu o foco no cliente e não sabe para onde vai, ainda mais sendo tão fustigava pelo concorrente. De duas uma: ou se reinventa, e passa a oferecer um novo e melhor produto para seus consumidores. Ou sua morte virá com o tempo, como tantos outros produtos.

Wal-mart e os roubos nas lojas

Incrível. A Wal-Mart, nos Estados Unidos, resolveu não levar casos de roubo em sua lojas de valores menores do que 25 dólares para a polícia. Os custos não valem a pena para a empresa. Se isso vira moda, vai ter gente se especializando em roubos de pequenos valores. Ou seja, num McDonald's, rouba um Nuggets, numa padaria, um iogurte. E assim por diante. Vai ser a redenção dos pobres do mundo. É a justiça social vindo através dos pequenos roubos.

Igrejas e supermercados

Nunca havia pensado, mas hoje a idéia me veio. As igrejas evangélicas estão construindo, cada vez mais, maiores prédios, sempre nos centros das cidades. As católicas, pequenas igrejas, nos bairros. Portanto, a evagélica está para os hipermercados, assim como as católicas estão para os supermercados de bairro. A razão para a escolha de uma ou de outra é idêntica.

Markeitng e criminalidade

Como tudo na vida, a criminalidade no Brasil é uma questão de oportunidade de mercado. Lógico que não estou eximindo a educação do processo. Mas são esses dois fatores que levam, ou não, uma pessoa à criminalidade. Educação e oportunidade.

Educação, porque mesmo passando fome, têm pessoas que ainda assim não conseguem passar por cima de valores arraigados de honestidade. Vivem uma vida miserável, mas respeitam os conceitos de propriedade e de direitos de terceiros.

Mas é a oportunidade de mercado, somada a uma educação menos rígida, que leva muitos à criminalidade. O sentimento de impunidade diminui o medo das conseqüências. Com isso, aumentam as oportunidades para que se ocupem vagas no crime. É como qualquer mercado profissional. Num certo dia, com a invenção da luz elétrica, o cargo de acendedor de lampiões públicos deixou de existir. Do mesmo modo, a invenção do computador criou vagas para programadores. Não é diferente no mundo do crime.

O jovem precisa definir sua profissão. Descobre que, com a educação que tem, seu futuro é um tanto incerto. Mas têm aqueles que, tendo nascido comas mesmas oportunidades, conseguiram vencer na vida. O trabalho é arriscado, mas o risco é pequeno. Talvez tanto quanto atravessar as ruas todos os dias. Você pode morrer num tiroteio, mas atravessando a rua você pode morrer atropelado. Aí, o cara aceita um emprego numa das várias empresas do crime, as gangues.

E tal qual qualquer empresa, uma gangue oferece treinamento e crescimento profissional. Você não sai atirando por aí de um dia para o outro. Primeiro, você vira olheiro, ou mula. Depois, se demonstrar inteligência e vontade de subir na profissão, você pode se tornar um dos diretores das empresas do crime. Vantagem desse tipo de empresa é que as chances de crescimento surgem rapidamente.

E uma temporada na cadeia é como um treinamento no exterior para os executivos de multinacional. Se você tem tino para o mundo do crime, não tem pós-graduação melhor do que um tempo na prisão, junto com os melhores professores que o mercado oferece. Você sai de lá diplomado.

É claro que quanto menor o risco, mais a profissão atrai. Mal comparado, investir nas ações do tesouro americano é correr menos risco do que aplicar no mercado de ações. Quem tem perfil conservador, aplica na poupança. Quem for mais ousado, vai para a bolsa. E se roubar e assaltar tem pouco risco, mais pessoas aceitam participar desse mercado de trabalho. Por que se sujeitar a um salário mínimo, se com o mesmo esforço você pode ganhar dez, vinte vezes mais?

Do outro lado, o que temos visto, com a recusa dos agentes penitenciários em trabalhar é resposta ao alto custo de se exercer a profissão. A partir do momento em que tomar conta de criminosos aumenta a chance de ir dessa para uma melhor, ou seja, bater as botas, ser baleado no meio da rua, o salário recebido passa a ser pouco frente ao risco de pagar com a vida para combater aquilo que o governo não quer levar a sério.

Como tudo num mercado, é uma questão de demanda e oferta. E como é que se diminui a procura por esse tipo de emprego? Aumentando o custo, para diminuir a oferta. Melhores prisões, mais polícia na rua, separação de criminosos perigosos dos ladrões de galinha nos presídios. Essas são formas de se diminuir a procura pela carreira de crimes. É o que chamamos de “o crime não compensa”.

Como pregar no Brasil que o crime não compensa quando, em Brasília, nas casas dos representantes do povo, a Câmara e o Senado, a gente descobre tantos políticos desviando o dinheiro público, mentindo, saqueando e, no final, sendo absolvido pelos próprios colegas? Como diminuir a oportunidade de mercado quando receber dinheiro no caixa 2, claramente uma contravenção, e dizer que o dinheiro não foi usado em causa própria , mas para o bem do partido, gera uma desculpa para não ser cassado? É. O exemplo vem de cima.

O mercado é uma entidade que se auto-regula. Demanda e oferta são leis irrevogáveis. Hoje, no Brasil, infelizmente, a oferta de criminalidade é maior do que a procura pela honestidade. Precisamos virar esse jogo. Pois, se hoje os políticos eleitos estão agindo livremente, o que dizer da próxima geração que for eleita sabendo que a impunidade é uma realidade. Não dá para exigir segurança nos presídios, quando a lei não é respeitada de onde o exemplo deveria vir.

Telemarketing 2

Veja como funciona essa coisa de complicar para o cliente o cancelamento de serviços via telefone ou internet. Dia 10 de junho, tentei cancelar o globo.com que tinha em São Paulo. Fui informado que somente em horário comercial estendido. Ou seja, meia-noite, quando tenho tempo e paciência, não. Aí, os dias passam, entre uma e outra prioridade, na hora que você vê já é dia 04 de julho, quase um mês depois, e você vai pagar mais um mês de serviço que nem consegue acessar. Realmente, o que dá para perceber é que existe um ganho financeiro nessa malandragem.